O impossível é temporário

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Matéria Revista Dirigente Lojista Nº 458

Roberto Garcia de Oliveira

ESTIMANDO A DEMANDA

“Com a proliferação cada vez maior de novos produtos e serviços voltados para atender cada necessidade do cliente e lhe proporcionar o máximo de conforto e conveniência, vai levar a conta aquele que estiver mais próximo desses clientes no exato momento que ele precisar: A loja física? A internet? A vendedora porta-a-porta? O leilão na TV? O catálogo? Ou todos eles? (Claudia Bittencourt)


                                    O crescimento dos negócios é essencial para funcionamento do mundo dos mercados, especialmente para as redes que não atingiram massa crítica suficiente para alcançar as chamadas economias de escala e, consequentemente, atingir competitividade.

                                   Neste mundo menos exuberante, onde sucessivas crises econômicas e as eternas necessidades de redução de custos para aumentar a competitividade são fatores inerentes na disputa pelo que resta de demanda, se preceitua que estas condições serão cada vez mais ferozes.

                                 Os empresários, assim como a economia de todos os países, carecem de uma agenda cada vez mais ousada, que contemple investimento, educação, inovação e produtividade - que são as verdadeiras fontes de crescimento perene.

                                   Com a complexidade das relações econômicas, é difícil conceber atividades empresariais sem a criação de valor para benefício da sociedade ou sem o desejo das pessoas de nela se engajar produtivamente.


                         Mas, é igualmente essencial para as redes com um desenvolvimento já razoável ou consolidado, que, se não forem capazes de expandir de maneira sustentada para novos mercados e aproximar-se de forma eficaz aos consumidores ficarão à mercê da movimentação de seus concorrentes.

                                      É bem intuitivo que quanto melhores forem as informações sobre o comportamento da demanda de mercado, melhores serão as chances da empresa em adotar estratégias e ações adequadas, uma vez que todos os negócios não se sustentam apenas no tempo presente, passando pela análise da saúde do setor de atuação com uma visão e acompanhamento de longo prazo.

                                     O primeiro passo dado ao analisarmos qualquer futuro negócio é prognosticar como determinado negócio faz ou pretende gerar receitas. Estimar a demanda, ou tamanho do mercado, é o primeiro desafio. O tamanho de um mercado é definido como o conjunto de potenciais compradores atuais e futuros de um produto ou serviço

                                     Demanda significa busca, interesse por um produto ou por um serviço por parte de um segmento do mercado. Parece simples, mas antes, é importante definir outras duas palavras: necessidade e desejo.

                                      Necessidade é uma força que surge para atender a uma exigência orgânica, vital para o organismo, seja de uma pessoa, de um conjunto de pessoas, de uma empresa, de uma sociedade, de um país. De acordo Maslow todos nós temos necessidades, e nós só nos esforçamos para atender a uma necessidade quando a anterior, mais importante, já estiver atendida. São as necessidades: fisiológicas (comer, ter calor, excretar...), segurança (física e emocional), sociais (principalmente a de pertencer a grupos de semelhantes), afeto (sentir-se amado) e, por último, o autodesenvolvimento (que implica em conquistas intelectuais).

                                 Com relação aos desejos, eles não são uma exigência orgânica, e sim uma exigência psicológica, em que os determinantes são principalmente culturais. Poderíamos dizer que um desejo é uma necessidade cultural. Por exemplo, eu posso estar “necessitando” de um automóvel, e “desejando” uma Ferrari. Desejos e necessidades não são, portanto, excludentes, mas é necessária uma boa dose de consciência e maturidade para entender a diferença.

                                E finalmente chegamos à demanda novamente. Trata-se de uma relação adequada entre o binômio “necessidades e desejos” e a condição financeira para satisfazê-lo. Em outras palavras, de nada me adianta necessitar ou desejar se eu não tiver o dinheiro necessário e suficiente para atender à necessidade ou ao desejo. Eu necessito de um carro, desejo uma Ferrari, mas “demando” um Fusca básico.

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